Franchisesysteme - Expansion durch Arbeitsteilung
Einer hackt Holz, und dreiunddreißig stehen herum – die bilden die Zentrale. (Kurt Tucholsky)
So oder so ähnlich soll es in einer Franchisezentrale natürlich nicht hergehen. Im Idealfall sehen Franchisegeber ihre Franchisenehmer nicht als „Kundschaft“, die einem die Arbeit abnehmen, sondern als wertgeschätzte Partner, die den regionalen Markt bearbeiten. Sie fragen die Unterstützung der Zentrale nach, ernten Erfolg und zahlen dafür mit einem kleinen Teil ihres Umsatzes. Die Expansionsgeschwindigkeit von Franchisesystemen hängt maßgeblich von der gelebten Partnerschaft und damit der gemeinsamen Leistungsfähigkeit von Franchisenehmer und Franchisegeber ab.
Ohne motivierte Partner, die nicht zuletzt durch ihren Marktauftritt und die vielfältigen Kundenbeziehungen einen aktiven Einfluss auf die Reputation und das Image der gesamten Marke nehmen, ist eine nachhaltige Expansion des Franchisegebers nicht möglich. Die aktive Unterstützung des Franchisegebers durch die Franchisezentrale stärkt zudem das Vertrauen in das Geschäftsmodell und motiviert Franchisenehmer, sich engagiert am Ausbau des Franchisesystems zu beteiligen. Daraus ergeben sich einige Vorteile für die Akteure in einem Franchisesystem im Vergleich zu herkömmlichen Unternehmensformen.
Das Franchisesystem als Einheit aus Franchisegeber und seinen Franchisenehmern
Franchisegeber und Franchisenehmer bearbeiten ihren Markt arbeitsteilig. Sie wachsen innerhalb kürzester Zeit zu einer schlagkräftigen, expansiven und erfolgreichen Einheit zusammen. Der Franchisenehmer (oft auch Franchisepartner genannt) verantwortet dabei die Erschließung des lokalen und regionalen Marktes, meist vor seiner eigenen Haustür. Dazu baut er sein eigenes Unternehmen auf und führt dies eigenverantwortlich zum Erfolg. Passend dazu, liefert der Franchisegeber ihm das notwendige Know-how aus mind. einem erfolgreichen Benchmark, also mind. einem erfolgreich betriebenen Standort, der zugleich als Vorbild und Kopiervorlage dient. Zudem unterstützt der Franchisegeber seine Franchisenehmer mit vielfältigen Dienstleistungen wie z.B.
(1) einer aktiven Partnerberatung,
(2) einem bewährten Marketing- und Verkaufskonzept,
(3) einem starken Zentraleinkauf,
(4) einer effektiven Infrastruktur und
(5) einer zielführenden Aus- und Fortbildung.
Hierbei handelt es sich um das „klassische“ Franchising. Mittlerweile sind Abwandlungen in verschiedenste Richtungen und mannigfaltige Betriebsformen am Markt aktiv. So besteht die Möglichkeit, sich als Hersteller bestimmter Produkte aus dem Vertriebsgeschehen zurückzuziehen und die Vermarktung den Franchisenehmern zu überlassen. Diese vertikale Ausrichtung der Franchisepartnerschaft sichert den Absatz und setzt Ressourcen frei, die in die Optimierung der Produktionsprozesse fließen können.
Ein weiteres Beispiel ist die Shop-in-Shop Lösung. In das bereits bestehende Geschäft des Franchisenehmers zieht bei dieser Variante der Franchisebetriebstyp als neues Geschäftsfeld ein. Durch zwei sich ergänzende, am selben Standort betriebene Geschäfte, kann das Leistungsangebot des Franchisenehmers erweitert und neue Kunden angezogen werden.
Die Franchisezentrale ist der Motor und Impulsgeber eines Franchisesystems
Was beinahe jedes Franchisesystem gemein hat: Die Franchisepartnerschaft wird durch einen Franchisevertrag besiegelt. Dieser regelt insbesondere, inwieweit der Franchisenehmer den erfolgreichen Benchmark des Franchisegebers „kopieren muss“ und welche Rechte und Pflichten er sowie der Franchisegeber haben.
Das zur Erfüllung des Franchisevertrags notwendige spezifische Know-how wird dem Franchisenehmer von der zum Franchisegeber gehörenden Franchisezentrale vermittelt. Sie bietet dazu eine aktive Franchiseberatung, regelmäßige Franchiseschulungen und eine wachsende Know-how Dokumentation (anfänglich über Leitfäden und später über das Franchisehandbuch) an. Die Franchisezentrale erbringt zudem die oben beispielhaft aufgeführten Dienstleistungen und kümmert sich um alle Belange des Franchisesystems.
Erfolgreich Expandieren
Somit setzt eine gut aufgestellte Franchisezentrale den Grundstein für die erfolgreiche Expansion. Franchisenehmer haben sich bewusst dazu entschlossen, nicht als Einzelkämpfer aufzutreten, sondern als Teil eines Systems und einer etablierten Markenwelt den Markt zu erobern - mit ihrem Franchisegeber gemeinsam und nicht für sich allein. Franchisenehmer erwarten dafür eine aktive Unterstützung des Franchisegebers, die über anfängliche Schulungen, die sie zur Betriebsaufnahme befähigen, weit hinausgehen.
Wird Franchisenehmern von der Franchisezentrale eine sinnvolle und engpasskonzentrierte Unterstützung gewährt, sodass sie sich voll und ganz auf ihre Aufgaben „vor Ort“ konzentrieren können, bleiben sie als Franchisenehmer motiviert und als Unternehmer erfolgreich. So entsteht ein wachsendes und für Franchisenehmer, wie Franchisegeber profitables Franchisesystem.
Der richtige Unterstützungs- und Leistungsmix der Franchisezentrale trägt in der Folge daher dazu bei, Erfolg zu ernten, eine Marke aufzubauen und eine förderliche Reputation auszubauen. Insgesamt kann der Franchisegeber so ohne allzu großen Aufwand Franchiseinteressenten ansprechen, neue Franchisenehmer gewinnen und starke Franchiseverträge abschließen. Ein gesundes Wachstum und erfolgreiche Franchisenehmer befeuern zudem die Attraktivität und die Reputation des Franchisegebers. Im Ergebnis wird das Franchisesystem schneller wachsen und Marktanteil hinzugewinnen können.