Franchise-Marketing – Systemwachstum dank der richtigen Partner

Die akribische Selektion von Franchiseinteressenten während des Prozesses zur Partnerakquise ist ein wesentlicher Faktor für erfolgreiche Franchisesysteme. Ohne starke und motivierte Franchisepartner wird die geplante Expansion scheitern.

Ein effektiver und sinnvoller Partnerakquisitionsprozess mitsamt entsprechender Auswahlverfahren sollte im Idealfall schon während des Systemaufbaus erarbeitet und fester Bestandteil des Franchisemarketings werden. Nur so kann weitgehend sichergestellt werden, dass die hinzugewonnenen Franchisepartner die erfolgreiche Entwicklung des Franchisesystems wie gewollt mitvorantreiben.

Entscheidend für die gewollte Expansion: Eine effektive Strategie zur Partnergewinnung

Ein häufiger Grund für das Scheitern von Franchisesystemen ist eine unzulängliche Selektion der Franchiseinteressenten (Leads) während der Partnerakquise. Insbesondere werdende und junge Franchisegeber setzen auf den Verkauf möglichst vieler Franchisepartnerschaften, ohne ihre Interessenten einer entsprechenden Eignungsprüfung zu unterziehen.

Typische Fehler und ihre Folgen vermeiden

Auf der Suche nach neuen Partnern beschließen Systemeigner häufig ihre Franchisegebühren für eine bestimmte Zeit im Rahmen einer „Rabattaktion“ für neu eintretende Franchisepartner zu senken. Franchisesysteme neigen zudem immer wieder zu einer übermäßigen Kompromissbereitschaft im Hinblick auf die Partnereignung, sie leisten für sich unvorteilhafte Zugeständnisse und/oder unrealistische Versprechungen.

Im Ergebnis wächst das System zu schnell und der Betreuungsaufwand der Franchisezentrale übersteigt die dort verfügbaren Ressourcen. Der finanzielle Aufwand zur Unterstützung der teilweise ungeeigneten Franchisenehmer und für die Fortentwicklung des Systems wird durch die rabattierten Franchisegebühren nicht ausreichend gedeckt.

Besonders in preis- und wettbewerbsintensiven Märkten greifen Franchisepartner nicht selten auf ungewollte „Tricks und Kniffe“ zurück, die ihre mangelhafte Eignung zur systemkonformen Betriebsführung abmildern und ihren wirtschaftlichen Erfolg zumindest kurzfristig herstellen können.

Darunter leidet die Qualität der angebotenen Dienstleistungen und Produkte. Schwerwiegende Image- und Reputationsschäden für das Franchisesystem als Gesamtes und für die Marke des Franchisegebers sind die Folge.

Franchiseinteressenten überzeugen statt überreden

Stattdessen sollten Franchisegeber ausreichend früh mit der Partnerakquise beginnen und sich mehr darauf fokussieren, die Vorteile ihres Geschäftskonzeptes und ihrer angebotenen Franchisepartnerschaft im Rahmen des Franchise Marketings am Markt zu positionieren.

Erfolgreiche Franchisepartner sind erfolgreiche Geschäftsleute. Sie haben bestimmte Wünsche, Bedürfnisse, Zweifel und Ängste. Mit einer umfassenden Systemdarstellung, die den Einstieg in das Franchisesystem als sinnvollen Karriereschritt präsentiert, gewinnen Franchisegeber wichtige Argumente, um Franchiseinteressenten mit echtem Potenzial anzuziehen und sie langfristig an das System zu binden.

Auf der Suche nach Verkaufsargumenten helfen Fragen wie:

• Was macht mein Geschäftsmodell erfolgreich?

• Ist es multiplizierbar und können meine Franchisepartner damit erfolgreich sein?

• Wann wird voraussichtlich der Break-even für meine Franchisepartner erreicht werden können?

• Werden die (hohen) Franchisegebühren der Unterstützung durch die Franchisezentrale gerecht?

• Besteht für Franchisepartner das Recht (oder die Pflicht), weitere Filialen/ Niederlassungen/ etc. zu eröffnen?

• Was unterscheidet mein Partnerschaftsmodell vom Modell anderer Franchisegeber, wo liegt der USP meines Partnerschaftsmodells?

Sind einmal die ersten Franchisepartner gefunden und diese zu erfolgreichen Unternehmern innerhalb des Systems konvertiert, haben Franchisegeber einen wichtigen Meilenstein auf ihrem Expansionspfad erreicht und das wichtigste Tool für ihr Franchise Marketing erlangt - erfolgreiche Franchisepartner.

Den „perfekten“ Franchisepartner finden und binden

Der „perfekte“ Kooperationspartner, der zu jedem Franchisesystem passt, existiert nicht. Es bedarf also eines Selektionsansatzes zur Auswahl von Partnern, die eine nachhaltige Kooperation anstreben und dazu von den erprobten und vorgegebenen Erfolgsbausteinen des Franchisegebers sowie von dessen Werten überzeugt bzw. gewillt sind, diese einzuhalten.

Über die eigenen Ziele im Klaren sein

Franchisegeber sollten konsequent auf starke und motivierte Franchisepartner setzen, die in der Lage sind, die festgelegten Systemstandards und -Vorgaben umzusetzen und sich mit diesen sowie der jeweiligen Marke identifizieren können. Nur so kann das Erfolgspotenzial des Franchisesystems in voller Gänze ausgeschöpft werden.

Dazu sollten die Ziele des Franchisegebers klar definiert und eine passende Franchisestrategie mit der entsprechenden Expansionssystematik ausgearbeitet werden. Sie geben den Expansionspfad des Systems vor und sollten auch als Grundlage für die Partnerakquise gesehen werden.

Ein Franchisepartnerprofil erstellen

Im Rahmen des Franchise Marketings ist es ratsam, ein oder mehrere Franchisepartnerprofile zu erarbeiten. Ausgehend von der eigenen Zielsetzung und dem jeweiligen Betriebstypen können Kriterien festgelegt werden, nach denen man Franchiseinteressenten sinnvoll selektieren kann. So wird der Prozess zur Partnerakquise automatisiert und erleichtert.

Mögliche Kriterien für geeignete Franchisepartner sind:

• Führungskompetenzen

• Spaß am Erbringen von Dienstleistungen

• Kenntnis betriebswirtschaftlicher Grundlagen

• Qualitätsbewusstsein

• Identifikation mit der Marke/ dem Franchiseunternehmen

• Organisationstalent

• Teamfähigkeit

• Finanzkraft

Einige Geschäftsmodelle und Betriebstypen setzen ein hohes Maß an operativer Expertise voraus, damit bestimmte Dienstleistungen angeboten werden können. Dies wird den Interessentenpool weiter verkleinern, sollte in der Erarbeitung der Mindestanforderungen jedoch berücksichtigt werden.

Die richtigen Kanäle für das Franchise Marketing nutzen

Ausgehend von den erarbeiteten Franchisepartnerprofilen können Franchisegeber im nächsten Schritt Zielgruppen erarbeiten, um diese effektiv und gezielt mit den richtigen Instrumenten des Franchise Marketings auf den richtigen Kanälen ansprechen zu können. Der optimale Ansatz variiert hierbei ebenfalls von System zu System.

Das Schalten von Anzeigen auf Jobbörsen oder Franchiseportalen und die Suche im eigenen Umfeld der Franchisegeber im Rahmen von Netzwerkmarketing sind gängige Methoden zur Partnerakquise.

Das Online- und das Social-Media-Marketing sind weitere, effektive Methoden zur Partnersuche. Mit professionell ausgerollten Akquise-Kampagnen können online in kurzer Zeit viele geeignete Franchiseinteressenten angesprochen und erreicht werden.

Einige Franchiseinteressenten besuchen zunächst einen der Systemstandorte aus privatem Interesse, sind vom Geschäftsmodell des Franchisesystems begeistert und meinen, damit erfolgreich sein zu können. Dieser Effekt lässt sich auch hier aktiv durch eine entsprechende Strategie zum POS-Marketing verstärken.

Fazit

Damit ein Franchisesystem organisch sowie nachhaltig wachsen und sich erfolgreich entwickeln kann, bedarf es starker Partner, die sich mit der Marke und den Werten des Franchisegebers identifizieren sowie vom zugrunde liegenden Betriebstypen überzeugt sind.

Nur wenn sich Franchisegeber ausreichend Gedanken über die eigenen Expansionsziele machen, um darauf aufbauend das für ihr System ideale Franchisepartnerprofil mit dem passenden Partnerschaftsmodell zu erarbeiten, können zielgenau und effektiv neue, passende Partner durch das Franchise Marketing akquiriert werden.