Setup-Fee als Ergänzung klassischer Eintrittsgebühren

Franchise-Eintrittsgebühren haben in Deutschland eine hohe Signalwirkung für Interessenten. Je höher diese sind, umso kritischer werden sie von Interessenten betrachtet. Dies hängt eng damit zusammen, dass der Inhalt der Eintrittsgebühren nicht absolut transparent gestaltet ist. Verständlich ist, dass ein Franchise-Interessent darauf achtet, so wenig wie möglich bezahlen zu müssen. Die Höhe der Eintrittsgebühren wird daher oft und eher spontan als „erster Maßstab" für die Güte eines Franchise-Systems genommen.

Wir empfehlen eine kaufmännische Kalkulation der Eintrittsgebühren, die die folgenden Bestandteile umfasst:

1. Kosten für die Partnerakquisition (interne und externe Vertriebskosten)
2. Kosten für das Training und den Know-how-Transfer
3. Einmalige Eingliederungskosten
4. Im „Startpaket" mitgelieferte Waren und Investitionsgüter
5. Lizenzkosten zur Amortisation der ursprünglichen Kosten des Franchise-Gebers
6. Gewinnmarge

Grundsätzlich entsteht an dieser Stelle ein Interessenkonflikt zwischen der rein optischen Wirkung der Eintrittsgebühr einerseits (Eintrittsgebühr sollte eher nieder und attraktiv sein) und den kaufmännischen Belangen andererseits. Nicht selten kommt ein weiteres Konfliktfeld hinzu: Als Franchise-Geber weiß man, dass grundsätzlich die eine oder andere Leistung durchaus Sinn machen würde, diese kann und will man aber auf keinen Fall mehr in die Eintrittsgebühr integrieren, um diese „im Rahmen" zu halten.

Systemen, die diesen Konflikt lösen wollen und die ihren Partnern die besten Leistungen in der Startphase liefern wollen, schlagen wir eine Differenzierung der Eintrittsgebühren vor: in die klassischen Eintrittsgebühren einerseits und in eine Setup- oder Starting-Fee andererseits.

Die Eintrittsgebühr enthält damit die eher schwer zu kalkulierenden und für den Partner auch nicht offen zu legenden Faktoren wie

1. Kosten für die Partnerakquisition (interne und externe Vertriebskosten)
2. Kosten für das interne Training und den Know-how-Transfer
3. Einmalige Eingliederungskosten
4. Lizenzkosten zur Amortisation der ursprünglichen Kosten des Franchise-Gebers
5. Gewinnmarge

Die Setup- oder Starting-Fee enthält hingegen alle dem neuen Partner offen zu legenden Zusatzleistungen, die für einen möglichst erfolgreichen Start erforderlich sind:

1. Im „Startpaket" mitgelieferte Waren und Investitionsgüter
2. Trainingskosten für externe Trainer
3. Kosten für die Erstellung der Geschäftsplanung (Businessplan)
4. Kosten für die Begleitung in der Finanzierungsphase
5. Besondere Coaching-Leistungen in der Anfangsphase
6. etc.

Die Vorteile liegen auf der Hand:

Der „Signalgeber" Eintrittsgebühr wird nicht angehoben und es werden dabei nur diejenigen Faktoren berücksichtigt, die potenzielle Wettbewerber auf dem Franchise-Markt ebenfalls leisten. Alle sinnvollen und wichtigen Zusatzleistungen, die neuen Franchise-Partnern einen denkbar guten Start ermöglichen sollen, werden separiert und in ihren Leistungsbestandteilen offen gelegt. Dies ermöglicht es einem Franchise-Geber:

• Wesentlich einfacher sinnvolle Zusatzleistungen erbringen zu können, um seinen neuen Partnern die aktuell besten Startvoraussetzungen zu geben.
• Eine hohe Transparenz für Franchise-Interessenten zu schaffen und deutlich zu dokumentieren, warum und welche Leistungen er zusätzlich erbringt.
• Aus seiner Sicht sinnvolle Dienstleistungen (z.B. die einheitliche Erstellung eines Businessplans) steuern zu können: Der Franchise-Interessent hat sie bereits bezahlt und wird die Leistung damit auch bei einem System-Dienstleister abrufen.
• Über eine Set-Up-Dienstleistungsliste sehr flexibel Elemente hinzu- oder wegnehmen zu können, ohne den Franchise-Vertrag als solches verändern zu müssen.

In der Kommunikation nach außen spielt dabei zunächst nur die Eintrittsgebühr eine Rolle. Im Rahmen der persönlichen System-Erstpräsentation sollte dem Interessenten dann erläutert werden, welche Leistungen in der Setup-Fee enthalten sind und warum diese Leistungen für ihn und seinen erfolgreichen Start als Franchise-Unternehmer sinnvoll sind.

Nähere Informationen und konkrete Gestaltungsempfehlungen erhalten Sie bei der initiat GmbH, Stephan H. Aschenbrenner, Dillenburger Strasse 71, 51105 Köln, E-Mail: stephan.aschenbrenner@initiat.de, Tel.: 0221-460 234 10.

initiat ist auf die Vermittlung und Finanzierung von Franchise-Nehmern einerseits und auf die Beratung von Franchise-Systemen in der Expansionsgestaltung andererseits spezialisiert. Stephan H. Aschenbrenner arbeitete seit 1988 in verschiedenen Franchise-Geber-Organisationen und ist selbst Inhaber zweier Franchise-Systeme in Deutschland.

Weitere Informationen unter www.initiat.de.